HubSpotは、どう営業をバックアップしてくれるのか？

大沼さん、長年営業をやってきて、CRM（顧客関係管理）観点で、一般的に営業マンが抱えがちなお悩みって何でしょうか？

そうですね～、いくつかありますが、

• 顧客データを活用しきれない
• マーケティング施策が可視化されていない
• お客さんへのアプローチ方法が見えて来ない
• 広告の効果測定がしづらい

あたりですかね？

顧客データ活用ができないというのは、どういうことでしょうか？

そうですね、部門ごとに管理できていないというか……。Excelで管理しているんですが、網羅されていないというか。
タイムライン管理がうまいことできていなくて、それぞれのお客さんの状況が、文章で書きこまれているので、読めば分かるんですけど、ぱっと見、状況がわかりづらいとかですね。

なるほど！HubSpotのパイプライン機能みたいに、チケットがそれぞれのステータスのところにあるみたいな感じだと見やすいですよね。

はい。Salesforceにもそういう機能があるんですが、高機能なだけに、HubSpotみたいに気軽にステータス変更できなかったりするんですよね……

マーケティング施策を可視化、とはどういうことでしょうか？

アプローチしたいと思っているお客さんが、サイト内のどんなページを見ているのか、どういうことに興味を持っているかが分からないんですよね。送っているナーチャリングメールを開封したのかとか、中のリンクをクリックしてくれたかとか、もちろん調べることはできるんですけど、それが顧客情報とひとつになっていない。
お客さんがどういうメールやページに興味を示したということが、CRMに入ってきてくれていれば、営業はすぐにお客様の興味を把握することができるし、それが分かれば、トークも変わって来ると思うんですよね！

そこはHubSpotだと、自動で全部CRMに蓄積されるからいいですよね。

これは、「マーケティング施策を可視化」というのと、同じことですかね？

近いですね！　施策の可視化がされると、アプローチ方法が見えてくると思うんですよね。可視化によってタッチポイントを増やすと、自然と会話をすべきポイントが絞られて行って、お客様の要望が見えてくる。
そういうタッチポイントを増やすためには、お客様のデータを少しでも集めて、話のネタを作りたい。
話のネタをつくるのに、たとえば、お客様があるページを踏んだ時に、そのサービスに関するメールをワークフローで自動配信して、反応を見る、などができるといいなと思いますね。

広告って、googleやYahoo！のリスティングもあれば、FacebookやXもあったりして、それぞれに出稿すると、それぞれの管理画面でどれだけクリックされたとかコンバージョンしたとか見られますけど、管理画面は、あくまでバラバラですよね。
どの広告が効果があったのか確認したいんだけど、あっちこっち見なければいけなくて面倒っていうか……。

ああ、それは確かに……。最も効果が高く、お金をかけるべきなのはどこか、というのを確認しづらいですよね。